対立から共創へ！審査・管理部門が身につけるべき「営業を動かす」コミュニケーション術

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岩白 啓佑（いわしろ けいすけ）司法書士・行政書士・経営心理士（司法書士法人ラインメッツァ 代表）
富山県立富山高校、法政大学法学部法律学科卒業。 東京司法書士会理事をはじめ、日本司法書士会連合会（民事裁判IT化対応委員会 副委員長など）、全国司法書士法人連絡協議会理事などを歴任。 経営心理学を用いたコミュニケーションスキルと専門知識を掛け合わせ、司法書士として高い受注率と実績（家族信託組成など）を誇る。社会の複雑化やIT技術の進歩による環境変化を見据え、時代に即した専門家のあり方を追求している。

▶ 企業において、ルールの遵守やリスク回避を担う「ブレーキ役」の審査・管理部門と、売上拡大を目指す「アクセル役」の営業部門は、役割の違いから摩擦や対立が生じがちです。
▶ しかし、精度の高い与信審査や新規取引先のリスク管理を行うには、最前線にいる営業担当者が持つ「現場のリアルな情報」や「隠れた懸念事項」を正確に引き出すことが不可欠です。決算書だけでは見えない取引先の実態を、営業担当者に現場で確かめてきてもらう場面も少なくありません。一方で、多くの企業において審査・管理部門は取引を止める権限ではなく助言する立場にあり、「ルールだから」という論理や正論だけでは営業部門は動かせません。相手の感情に寄り添い、営業側から自然と情報を提供したくなる、早い段階で相談したくなるような「信頼関係の構築」と「ヒアリング技術」が今こそ求められています。
▶ そこで本セミナーでは、一般的な傾聴やコミュニケーションスキルの基礎を押さえた上で、審査・管理部門と営業部門という企業内で特に発生しがちな「具体的な対立構造」とその打開策へと踏み込みます。さらに、営業担当者に取引先の情報を聞いてきてもらうための依頼の仕方や、部下・後任の育成方法についても取り上げます。
▶ 本セミナーの講師には、現役の司法書士でありながら経営心理士の資格を持ち、卓越した対話力で高い受注率を誇る岩白啓佑氏をお招きします。アリストテレスの「人を動かす3要素」や経営心理学の知見をベースに、営業から一目置かれる「一貫性」の作り方、ホンネを引き出す「傾聴の技術」、角を立てずに情報を深掘りする「会話のコントロール術」、取引先の情報を集めてもらう「依頼の技術」を、実際の業務シーンに落とし込んで実践的に解説します。

１．AI時代の仕事とコミュニケーション　～求められる「伴走」の重要性～
・ 士業の業務変化とこれからの「コンサルティング」
２．【導入】審査部門に求められる「人を動かす力」とは？
～論理と感情のすれ違いと人を動かす3要素～
（１）審査・管理部門が日々抱えるモヤモヤの正体
（２）審査の「決算書が基準未達（論理）」に対し、営業の「どうしても獲りたい（感情）」がぶつかることで生じる対立構造の理解
（３）アリストテレスの法則（ロゴス・エトス・パトス）に基づく、論理だけでなく「信頼」と「感情」へアプローチする必要性
（４）決算書分析の先にある「情報を集めてもらう力」と「判断を受け入れてもらう力」～
３．営業の「頭の中」を知る
～評価の軸・時間の軸・損失の感じ方の違い～
（１）今期の受注で評価される営業と、回収で評価される審査――すれ違いが生まれる構造
（２）「保険でカバーされるから大丈夫」という営業に、保険料の上昇や顧客そのものの喪失など、営業自身に関係する言葉で伝える方法
（３）「止める部門」から「売り続けられる条件をつくる部門」へ
４．信頼関係の土台：営業から一目置かれる「一貫性」
～日常と窮地における行動と言葉の一貫性～
（１）回答期限など「小さな約束を守る」ことによる、急な追加資料提出等にも応じてもらえる信頼関係の構築
（２）事例で解説
５．営業の真意とリスク情報を引き出す「傾聴の技術」と相談しやすい関係づくり
～安心できる場づくりと感情の罠、「隠す」と「丸投げ」を防ぐ～
（１）「何を言っても大丈夫」という安心感を提供し、営業から重要なリスク情報を自然と引き出すスタンス
（２）審査側の「焦り（早く結論を知りたい）」や「怒り」が傾聴の妨げになることへの認識
（３）経験豊富な人ほど陥りがちな、発言を先取りして「それは無理」と結論を急いでしまうリスクへの注意
６．気持ちよく動いてもらう「会話のコントロール技術」
～否定語の回避・縦展開の質問・好子と嫌子の使い分け～
（１）【事例：新規取引先の審査】資料不備を否定せず、「重要な案件ですね」とまずは同意・肯定で受け止めるヒアリングの主導権の握り方
（２）【事例：与信限度額交渉】単なる却下ではなく、4階層の質問で深掘りし、審査を通すためのエビデンスを営業と共に探る技術
（３）「ダメです」ではなく「この条件なら進められます」――条件付きの回答と、営業が顧客にそのまま説明できる言葉の渡し方
（４）リスク情報には「好子」で深掘りし、感情的な愚痴は「嫌子」で抑えて話を収束させるコントロール術
７．営業に取引先の情報を集めてきてもらう「依頼の技術」
～「様子を見てきて」を、営業が動ける依頼に変える～
・ 営業担当者の「関係のないことを聞いて不審に思われたくない」というためらいを取り除く。
８．異動者・新任者の育成
・ 人間的信頼が育成結果を左右する。
９．【まとめ】会社を守り利益を生む「良きパートナー」へ
～審査・管理部門の新たな立ち位置～
・ 単なる「ブレーキ役」ではなく、共に情報を集めて安全な取引へ導く「ナビゲーター」としてのあり方の再確認

３月12日（金）10時～12時

株式会社商事法務　会議室（東京都中央区日本橋3-6-2）